新的时代需要新的体制与模式。在3G时代即将到来之际，手机定制作为颠覆传统手机产业链的新兴模式，撼动着旧有的生产与销售环节。

　　运营商成了大客户

　　3G的魅力对手机用户而言在于能够提供更丰富的增值服务。传统手机受功能所限，无法直接使用这些应用，于是运营商想出了手机定制的办法，向厂商直接定购手机，并在出厂手机中直接内嵌能提供增值服务的程序，然后以与资费绑定等形式销售给消费者。

　　由此，手机终端厂商成了运营商的一个OEM工厂，甚至渠道也变成了运营商的一部分，厂商和渠道都失去了决策能力。目前，这一新模式已经诞生，并在悄悄影响着移动通信产业格局的变化。

　　来自厂商的消息，联通和移动这些移动运营商正在成为手机终端制造商的客户。据摩托罗拉副总裁兼中国移动业务部总经理任伟光透露，目前中国移动直接采购的手机已占整个GSM手机总销量的15%以上，在高端手机采购中则占50%以上。为了应对这种变化，今年，摩托罗拉也对内部的结构进行了调整，分成了移动部门和联通部门，以方便在这个特殊时期内与客户进行很好的研究和准备。

　　运营商上下通吃

　　在日本，移动运营商NTT DoCoMo曾以定制手机的模式统一了上下游产业链，并迅速拉动了数据业务的应用，并在2年之内积累了200万名用户。从1999年开始，NTT DoCoMo就使用定制手机的模式。在所有定制的手机上打上运营模式的品牌“i”，而终端厂商自己的品牌则往往以一个字母来代替。同样，韩国的SK电信、英国的沃达丰也以手机定制作为自己的主要商务模式。

　　据电信研究院通信信息研究所庾志成介绍，欧洲的运营商倾向于选择日本公司，例如欧洲的另一个运营商Vodafone Live就选定了日本公司夏普作为自己的合作单位。虽然它在欧洲市场上一直默默无闻，但在与运营商的合作方面其更能满足合作要求，所以它自然而然地成为运营商合作单位的首选，夏普因此而成为Vodafone Live服务中销量最大的手机制造商。

　　全球的手机市场正在走向规模定制，用Gartner在台湾的首席分析家AnnLiang的话说，“在这一趋势影响下以及跨国公司自身市场地位的削弱，跨国公司在全球市场的表现变得越来越‘谦逊’起来。”

　　在过去的6个月里，诺基亚先后与沃达丰以及意大利电信对外联合发布了合作意向。此外，诺基亚还将进一步与一系列的主流厂商，如IBM、Sun、三星等，在销售领域展开合作。

　　摩托罗拉副总裁兼东南亚手机业务部总经理Scott Durchslag表示，摩托罗拉公司现在正在被市场变革所驱动，“两年前，每个人都在谈论市场的规模，而现在的注意力则集中于如何介入规模定制”。

　　手机厂商左右为难

　　但是，手机定制是一条不归路。如果跨国巨头长时间给运营商定制手机，他们就会丧失对终端市场的影响力，其品牌逐渐被运营商的品牌所淹没，自身对市场的反馈也会渐渐失去灵敏度，并会逐步沦为运营商的代工车间。

　　更令跨国巨头惶恐不安的是，一向跟自己合作愉快的OEM厂商们也正在积极寻找与运营商直接合作的机会。例如，台湾的BenQ和英华达已经同中华电信建立合作伙伴关系；而很少有人听说的宇龙通信公司则已经按照运营商的要求生产出定制手机——酷派828智能手机。

　　左右夹击，跨国巨头的日子已经没有那么好过，他们面临着或者直接失去运营商的巨大订单，从而造成市场份额下降的局面，或者首先失去运营商这个大客户，然后自己再慢慢退化成OEM的局面。而二线品牌或者OEM的公司则具备与运营商更加充分的合作空间。

　　据业内人士说：不愿意参加手机定制的巨头公司在不想丧失自己品牌的情况下，往往会失去运营商这个最大的销路，并且随着运营商地位的巩固，自身对客户的影响力必将下降。而在只要和运营商合作愉快就可以找到大量销路的情况下，二线品牌的手机厂商则更加愿意主动跟他们合作。在具备了长时间帮别人制作手机的经验以后，代工厂更容易跟运营商合作。

　　渠道商命悬一线

　　今年7月，中国移动在海外上市时剥离的实业资产通过和外界公司的合作后重新被激活，并进入手机销售环节，名为中移鼎讯。外界的几个公司分别是华为、中兴、波导和神州数码等，它们分别入股15%。

　　按照预期，中移鼎讯将以国内一级代理商的名义，直接参与到移动终端的采购活动中，然后将所采购的手机交由各省市分公司的移动通信公司组织销售，或由其他社会渠道代销。

　　让很多人心有余悸的原因在于，中移鼎讯的合资方之一就是国内的分销老大神州数码。按照国外的经验，中国移动正在试图整合产业链的上下游，并期望有一天掌握所有的客户数据和服务网络。

　　这不禁让人们想到了日本最大的移动运营商NTT DoCoMo，其在业界的领先地位就是靠发挥自己在业界的主导作用而得到的。它的i-Mode成功整合了上游内容供应商和下游手机终端厂商的资源，并在业界有着明显的主导作用。日本主流的手机厂商，如松下、京瓷、索尼等的多数手机产品都是根据NTT DoCoMo的要求来定制生产，包括和弦铃声、内置摄像头等目前流行的时尚功能都是在定制生产的模式下应运而生。

　　易观咨询的韩小冰认为，中国移动正是利用从集团中分流出去的人力物力成立了专门的公司中移鼎讯，并想以此拉动和控制手机销售渠道，为定制手机的销售提供融通平台，并为3G时代的商业合作模式打基础。

　　来自手机渠道商的看法更为直接。中域电讯资讯部主任张幼红指出：中移鼎讯在3G时代到来前成立，就是想在运营商中抢先取得主动权，3G更强调综合性业务，通吃手机产业链的中移鼎讯自己就可单独完成。