随着中国的服务器市场的成熟和发展，各大厂商之间已不单单是技术和产品的比拼，更有在渠道和服务上全面竞争的趋势。市场规模膨胀后，精工细作的成为一个内在要求。针对服务器自身的产品特点，自然要求有专业渠道与之对应，正应和了专门的“渠”跑特定的“水”。而立志跑出“第三匹黑马”的清华同方服务器，也积极采取措施调整渠道建设的方向，以期在全面竞争中获得有利形势，由2003年4月正式启动的“渠道红移计划”，就成为服务器渠道调整战略的一个重要内容，与区域分销平台共同招募行业系统集成商、方案提供商、设备供应商为主的行业代理和特约代理，将拓展行业渠道体系作为一个重头戏来上演。而针对清华同方服务器产品线主要集中在中、低端的特点，获得分销商的更多支持，依托新生力量来丰富终端销售的形式，完善渠道建设，进一步提高同方服务器的市场竞争力，也就自然成为“渠道红移计划”的最终使命，拉开了同方服务器渠道建设的崭新帷幕。
新在哪里
在IT圈内有一个公认的真理：IT业内唯一不变的就是变化。不变就意味着出局。同方服务器现有渠道属于复合型渠道，是以台式机渠道为基础的。虽然同方服务器依托台式机渠道在2002年取得了100％的高速成长，对于提高清华同方产品的综合竞争力起到了一定的促进作用，但是产品自身存在的技术差距，势必阻碍了行业用户的开拓能力，渠道升级势在必行。早在2000年底，同方服务器渠道处于初建阶段，其作用主要是利用同方台式机渠道培养对同方服务器产品的认识；经过两年的时间，到2002年底，同方服务器渠道已形成区域分销商和二级代理两层结构；而今年提出的“渠道红移计划”旨在精选分销层，扩大二级渠道，最终切入行业领域。
巴顿将军曾经说过：世上无新事。这句话的真实含义是：每种现代的思维都必然包含了过去的智慧。同方服务器渠道的发展是一个逐渐积累又逐步创新的过程，与往比较，“渠道红移计划”究竟新在哪里呢？清华同方服务器事业部营销部经理赵长威介绍说：“红移计划和以往渠道招募有两个不同。以前渠道招募经常局限于同方台式机现有渠道或相关的渠道，此次主要扩充外部渠道；以往招募的是渠道销售的商家，这次主要面对以用户销售为主的商家，并且以行业代理及系统集成商为主。在具体的操作中，我们也将大力发展行业及系统集成商，重点扶植有较好客户关系、有客户应用服务能力的商家，打造同方服务器服务型渠道。”
好在哪里
不尝试超越，就永远不会解决问题。新兴的事物必定具有超越传统的优越性，才可能以“新”的面目接受实践的考验。“服务型渠道”是贯穿清华同方全线产品的一个不变的概念。而“渠道红移计划”一个明显特点也是强调渠道商的服务能力，致力于服务型渠道的打造，并通过有效的措施吸引代理商，维护代理商的最终利益。如此的特征又能带来何种进步效应呢？
从同方服务器自身发展角度看，“渠道红移计划”的实施，就是要补足短板，通过新渠道的加盟，加强与合作伙伴的紧密协作，扩大服务器渠道覆盖的地区和行业，大力发展行业代理及系统集成商，培养渠道的增值服务能力，提高同方在服务器专业渠道的品牌知名度和产品认识，快速增大市场份额。同方期望通过扎实的渠道拓展，在2003年进入国内服务器厂商前5名。而从经销商的角度分析，同方既然选择了“渠道为王”，就必然对渠道进行最多的投入，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略，对渠道商乃至用户展开深层次的培训，让更多的经销商在渠道销售奖励、技术培训、共同成长计划等多方面获得支持，进一步发挥产品良好的品牌效应，由此经销商不单可以获得丰厚的利益，而且还能获得有利于自身发展的指导及建议。
结语
目前，清华同方服务器的渠道拥有30多家与同方台式机重合的区域分销商，通过“渠道红移计划”的成功实施，预期招募渠道超过100家，形成“区域分销商+行业代理+特约代理”渠道模式，实现其历史使命及既定目标。同时，同方还将把自己的经营理念传达给渠道，帮助渠道去适应市场和用户的需求，为渠道提供了一个长期可持续发展的空间。
2003年将是同方服务器渠道调整战略贯彻和全面落实的关键一年，新的渠道政策将十分重视行业渠道的培养和管理，以更加合理的渠道结构使行业用户获得便捷的购买和服务途径，最终达成用户、厂商与渠道的“三赢”。（完）
