岁末年初，中国电信的新品牌“我的e家”闪亮登场，这是中国电信市场第一个面向家庭的客户品牌。
“我的e家”集合了电话、宽带、小灵通、视频娱乐等信息应用，现阶段提供e6、e8两款套餐，家庭理财、智能家居控制等新应用也列入这一新品牌的规划之中，为家庭提供全方位、多元化、个性化的综合信息服务。
“我的e家”致力于满足中国家庭日益多元化的信息需求，弥补中国通信市场缺少家庭品牌的空白，同时也为电信业务的拓展提供新思路。固网运营商开始关注家庭信息服务，说明其关注点已转向了用户的需求维度，转向细分市场的精耕细作。
摆脱困境靠转型
固网运营商正面临客户增长乏力、增长难度加大、经营局限性与风险性突出等问题。上月底，在港上市的内地三大运营商先后公布了各自去年11月的新增用户数量，中国电信新增用户仅69万，与移动运营商的差距明显。而且，固网运营商在增量市场上也受到限制。1月9日，在“2007年中国通信技术年会”上，中国工程院副院长邬贺铨表示，中国移动和联通占运营商新增利润的97%。
另一方面，国家实施以信息化带动工业化的战略，为电信业开辟了广阔的发展空间。信息化建设覆盖经济社会的方方面面，它的发展极大地激发了市场对信息产品和服务的需求。这对于增长缓慢的固网运营商来说有着更为特殊的意义。
是的，为摆脱困境，进而做强自己，固网运营商需要通过转型，实现从外延式、粗放型的发展模式向内涵式、集约型发展模式的转变，也就是从追求扩大规模转向以效益、质量、服务、创新为中心。
在现有的市场条件下保证企业持续发展，增强企业自身的竞争力，固网运营商不转型就没有出路。固网转型归根结底是为了适应发展的需要，拓展更为广阔的发展空间。转型不仅是选择，更是一个战略。
精耕细分市场缓解增长压力
电信市场需求特征已经发生了变化，客户需要的不仅仅是语音、数据、宽带接入等单一业务，而是融合了通信、互联网等多种应用的综合化服务。以信息服务和内容应用为主的增值业务，正在成为运营商之间竞争的焦点。固网运营商急需跳出发展困境的“红海”，将市场需求变化的压力变为转型的动力，开创利润丰厚的信息服务“蓝海”。
信息服务具有多元化、个性化、综合化的特点，它的提供要求运营商对客户和市场的理解细致入微，要求完全以客户为主制定解决方案。因而在市场拓展上，固网运营商需加强市场细分能力和对细分市场的价值创新能力。事实上，固网运营商在服务国家信息化的过程中，以客户需求为导向，深化了对细分市场耕耘。
以中国电信为例，2006年开始大规模推广“商务领航”和“号码百事通”两大综合信息服务，以通过持续优化业务结构体系，来改变企业增长方式。如今又设立了“我的e家”的客户品牌，面向家庭提供综合信息服务。这一切充分显示了中国电信针对细分市场精耕细作的努力。
在3G前夕精耕细分市场，既是运营商转型的内容，也是缓解压力的出路。通过“商务领航”、“号码百事通”、“我的e家”等转型业务，转变过去卖产品、卖数量的单一增长模式，进一步增强市场竞争力。
打造差异化竞争优势
实施差异化战略是固网业务步入成熟期时固网运营商适应电信市场竞争的必然选择。由于消费者需求具有多样性的特点，不同地域不同领域的用户的需求也各不相同，因此固网运营商必须深入到细分领域提供差异化服务，并对用户的需求及时做出反应。
品牌的差异性。它是一个品牌立足市场的关键，只有当品牌获得可持续的差异优势时，才构成一个特定产品的价值，从而吸引用户。例如，中国电信的“商务领航”、“我的e家”等;中国网通的“EPOWER”、“天天在线”等。一旦这些差异化品牌内容与顾客的个性和情感发生“共振”时，品牌就能引起顾客的注意，并让顾客接受。
业务的差异性。在清楚客户真正需要的是什么之后，就要用比竞争者更好的创新方法满足客户的需求。一项成功的新业务，必须是综合的、“打包”的业务，如中国电信的“号码百事通”、“互联星空”等，这些能为用户提供一揽子解决方案，且都是被用户接纳的具有个性化的业务。
服务的差异性。固网运营商需要区分不同的细分市场，根据用户价值，确定不同的服务等级，建立差异化的服务体系，完善服务手段，建立完善的CRM和营销分析系统，提高服务水平，从而提升客户满意度。
固网运营商以客户为中心就是要在细分用户市场、发现和培育客户差异化的需求，量身定做业务品种、改善客户服务模式等方面建立新型商业模式，为企业创造收入和利润的增长点。
