本刊记者 刘启诚
2000年才进入欧洲的华为，现在已成为欧洲大T们(大型电信运营商)最受欢迎的设备厂商之一， 与爱立信、阿尔卡特等业界巨头一样，同BT、FT、KPN等这些大T们握手言欢。没有人认为这个来自中国的通信设备制造商是个新手或者是跟随者。对于大T 们来说，华为是一个优秀的合作伙伴，对于竞争对手来说，它是一个强有力的竞争者。
华为的根已开始深扎进欧洲的土地。到华为英国代表处，法国代表处或者是荷兰代表处去看看，你就会明白，这种根的深度与韧劲。在伦敦西的Basingstoke地区，一座名为V3的三层写字楼将成为华为英国代表处新址。而在荷兰的阿姆斯特丹，由年初5个华为员工发展成拥有150多人团队的荷兰代表处，在不久也将搬进一座7层的办公楼，开始新的生活。
一个欧洲的华为正在出现。
大T的突破
陈海军，华为荷兰代表处代表。2004年12月8日对于陈海军来说，有着不寻常的意义。这一天，荷兰移动运营商Telfort与华为签署WCDMA 3G项目。
Telfort是荷兰第三大移动运营商，成立于1996年，原为BT和荷兰铁路合资建立，1998年开始经营GSM网络，2000年获得WCDMA 3G牌照，现有用户 250万。对于华为来说，签署这样的一个合同，不仅是其3G海外市场拓展进程中的一个里程碑，而且对于华为整个欧洲的开拓也有着重要意义。因为这一项目的签定，不但意味着中国基于WCDMA制式设备对GSM、WCDMA发源地欧洲的突破，而且更预示着华为在欧洲开始突破大T的阵地。
据说与Telfort签定合同后，任正非在荷兰两次宴请荷兰代表处的员工，兴奋之情溢于言表。
如果说Telfort的突破还只是一个进军欧洲主流运营商的前奏的话，那么BT宣布华为进入其“21世纪网络”短名单则完全表明，华为已真正成为欧洲一流运营商的合作伙伴。
现为华为英国代表处代表的陈朝晖，今年年初直接从华为高级副总裁位置上调往英国。他目前既是华为英国代表处代表，又是BT全球项目负责人。
对于华为来说，BT项目已是一个样板工程，只许成功，不容有任何闪失。2001年进入英国的华为，最初在伦敦北部设立了华为技术英国有限公司，目标就是BT。得到BT的认可并不是一件容易的事，BT花了两年的时间，从研发、财务、生产、物流、环保、人权等12大项，100多个小项对华为总部和英国华为进行认证。此次，华为成为BT“21世纪网络”的光通信、多业务接入设备的主流供应商。
但陈朝晖表示，华为对在BT21世纪网络”中占有多大的市场份额并没有太高的要求，“我们关注的是如何构建更好的服务能力，给BT交付一个好的解决方案，证明华为是世界级的合作伙伴。”陈朝晖说，华为海外10年，在欧洲发达的电信市场，虽然市场开拓取得了很大的成绩，但主要客户是一些中小型运营商，不过，这为华为打开大T市场打下了坚实的基础，目前像BT这样的欧洲主流运营商选择华为，是一种水到渠成的结果。
目前，华为又中标荷兰皇家电信(KPN) 的C/DWDM项目。该项目包括荷兰全境的接入层CWDM和国家干线DWDM，这是华为继成为英国电信21CN多业务综合接入(MSAN)和全网传输设备的合格供应商之后，再次实现了主流产品在欧洲主流运营商的重大突破，并实现大规模销售。此次为KPN提供的设备包括Optix Metro6100 DWDM骨干交换机，Optix Metro6040 DWDM/CWDM产品。
而在去年，华为在1000万欧元的法国国家干线传输网项目中，与阿尔卡特等国际一流设备商的争夺中最终胜出。华为欧洲部的人介绍，目前华为同法国电信、德国电信等欧洲主流运营商的相关合作项目正在洽谈之中。
而据统计，2005年上半年，华为实现全球销售额330亿元人民币，比去年同期增长85%。海外销售达24.7亿美元，占销售总额的62%，并已超过2004年全年的国际市场销售额。2005上半年欧洲的销售收入已达到3亿美元，超过去年全年的收入。
而重点欧洲，这个已经打开了门的市场，展现在华为面前的将不只是期待。
