这是一个零售为王的时代。谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。全球最大日用品制造商P&G年销售收入300亿美元，全球最大批发商弗兰兹.汉尼尔年收入168亿美元；而最大的零售商沃尔玛年销售收入超过2000亿美元。

　　在哪里卖，怎么卖，不是一个技术问题，而是战略问题；不仅关系胜负，而且牵连生死。

　　斗争相当惨烈。以至于竞争这个词不够级别。虽然对手之间没有深仇大恨，但因为他们和钱都没有仇，所以就这么干上了。

　　紧挨着黄浦江以东手机销量最大的八佰伴商厦，某家电零售商600平米的手机卖场不久前开业。自此，八佰伴七楼手机专柜的营业员增加了一项日常工作，每两个小时轮流扮作顾客，到对手那里探营，用心记下每款手机的价格。回去以后打电话向远在浦西打浦桥的总部汇报，立即调整价格，就比对手低那么几块钱。至于进货价、成本价，已经不在考虑之内。唯一的参照物，就是对手的价格。

　　这其实只是手机零售领域牛皮糖般胶着竞争的一幕。

　　大小的辨证

　　八佰伴七楼不超过50平米的柜台，去年销售了超过5000万元的手机。今年2月的旺季，它又从市民口袋里掏走了800万元。这两个数字都是创记录的。

　　如今隔壁的对手要威胁的不单是八佰伴，而是背后站着的一个由40家百货商店组成的手机销售的大店联盟。

　　这个以手机专业连锁结合大型百货商店的联盟，已存在和发展了6年。按八佰伴负责此项业务的经理郭千萍的说法：“我们的模式结合了双方的优势，又共同承担了风险，在这个咬合式合作中，实现了各自成本最低化。因此，我不敢说这是目前最好的模式，但我找不到比它更好的。”

　　手机这种毛利几乎无法再低的产品，百货商店向来拒之门外。不仅是北京、广州，就是香港和东京也找不到这样的零售模式。应该算是上海特色了。

　　特色总是寄生于特定的环境中。在这个追求时尚本身就是时尚的城市里，百货商店在1995到1996年间风起云涌，稍具规模的就超过100家。它们占据了最好的市口，但在单一价格较大的手机方面，它们只能从最底层的代理商那里拿到价格最高的货，他们没有和代理商讨价还价的资格。

　　另一方面，百货商店的优势，专业连锁手机零售商短期之内都无法得到。但它也有自己的“大”。在手机的产品领域里，它是专家，只要门店的数量和销量上去，它就因规模而在价格上拥有不可比拟的竞争力。

　　“大与小”的辨证促使了双方的结合。6年来，价值近30亿元、超过100万台的手机就从这些店中店流入大街小巷。

　　利润的秘密

　　上海手机零售业态的剧烈变革发端于去年夏天。传统的三级代理制和最后的零售模式都受到挑战。国美、苏宁和大中等家电零售的优势企业，纷纷进入手机零售领域；在北方积聚了强大实力的迪信通和协亨把数千平米的大卖场开到南京路、四川北路。

　　“佳期难再。”回想起1997年、1998年一部手机能赚数百元的幸福时光，一位在这个行业摸爬滚打8年的零售商如此感叹。手机的价格经过反复打压，已接近成本底线。

　　“我不知道除了配件以外，大卖场形式的手机销售怎样取得利润。一般手机五六十个品种最多两三节柜台就可以了，上千平米大卖场的地租、人员工资、管理成本是手机正常最多几十元的利润无法承担的。”

　　“所以他们使用各种手段，大多数时候是正常的商业劝服技巧，也不排除一些不正常的欺瞒手段，总之必须在销售手机的同时把各种配件搭售出去。营业员的奖励也是根据配件销售量考量。”一个手机专业连锁企业的总经理经过数天蹲点观察得出结论。在零售这个环节，手机利润率不超过3％，而配件利润率可能超过500％。这是公开的秘密。

　　“我们在提供数十平米场地，以及商店统一的管理和服务后，不再支出任何费用。”第一八佰伴的郭千萍说。而对于专业连锁商来说，在支付给百货商店大约销售额的1.5％之后，无须再为租金、水电等支付任何费用，他所承担的就是他自己的人员费用和其他的管理成本。

　　这并不是那种颇受攻击的租柜台方式的翻版。而是一种利益和风险的共担，而且各自的利益风险相当清晰，各不越界。专业连锁结合百货商店的零售模式已经把各自成本压缩到了临界点。

　　竞争的害处

　　任何一个自由市场经济理论的支持者都毫不犹豫地支持竞争，反对垄断。然而竞争导致价格降低、服务提高的概念其实可以被偷换的。

　　作为大店联盟的新成员，徐家汇商圈的汇联商厦的经历就是这样。家电部主任叶为荣对此是有体会的。在去年12月31日之前，汇联商厦的手机销售由三个不同的零售商进行的。他们的柜台紧紧挨着，彼此的营业员也保持着大眼瞪小眼的对峙状态。同一地点，同样产品，除了营业员各异的商业笑容外，唯一可以竞争的就是价格了。于是抢逼围式的降价，而且为了不让对手搭便车，没有一家愿意打广告。但时间不长，大家都撑不住了，要生存只有走歪路，虽然没有证据证明水货和伪劣配件的存在，总之，销量迅速跌到无法支持的境地。

　　新年开始三家斗得不亦乐乎的经销商被请出商厦，因为他们没有给汇联带来预期的利润。汇联商厦加入了大店联盟，和一百、八佰伴、置地成了同一战壕的兄弟。

　　“即将完成的电脑销售联网，将让管理者知道每个时刻的销售情况，因此库存风险进一步降低成本进一步压缩。”对于上海手机零售的独特业态———大店联盟来说，这虽然有点晚，毕竟还不迟。