极度繁华之后，报复式的寒风恣意肆虐了3年多，令IT产业的角逐者们苦不堪言。

　　谁能拯救日渐陷入成本、物流等越来越边缘的竞争旋涡的IT产业？这个行业所有的领袖型企业都在思考和探索。于是，新一轮的IT博弈在“IT产业是否走过了黄金期”的喧嚣和争执中慢慢启动了。

　　蓝色巨人IBM抛出的，是一个百亿美元的豪华阵容——随需应变。这一博，将是IBM商业帝国能否续写上个世纪辉煌的决定性力量。作为最有前景的市场之一，中国在IBM随需应变版图中的地位敏感而重要，大半年的时间一晃而过，IBM是否在中国市场找到了令其随需应变“软着陆”的门道呢？

　　“我的销售队伍看到这个观念，第一件事情就说你有没有办法把它产品化”，这是IBM大中华区董事长周伟焜遇到的第一个困扰。

　　不久之后，竞争对手开始推出类似的策略和理念。周说：“随需应变刚推出的时候，大家都说又是一个概念来了，但是我们的很多同行也开始用不同的名字来描述同一个方向，说明我们看到了IT产业的方向，而且慢慢地被同行、被客户开始接受了。”

　　随需应变是IBM未来10年的方向，周相信用户一定会像当年跟电子商务浪潮一样跟起来，所以他并不急于求成。眼前他更关心的事，是去华山论剑。

　　猎狗和兔子总是在斗。

　　有一天，猎狗将兔子赶出了窝，但仅仅是赶出了窝，它追赶了许久也没能够捉到那只应该成为午餐的兔子。一只旁观的牧羊犬讥笑猎狗说：“兔子比你小，却比你跑得快多了。”猎狗回答说：“你不知道呀，我们两个的跑是完全不同的——我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑。”

　　这个故事是说，目标不同，动力不同，结果也会不同。

　　周伟焜想在太阳破云而出的那一刻，登上五岳之首—泰山之顶，凌绝顶而览众山。他一直在为这个目标努力奔跑。

　　“当IBM在我们的每一个业务领域内都成为第一的时候，我就去登泰山”，他带着贯有的笑意说，“那时候，我的竞争对手也不得不说我是真正的第一。”

　　“我在等待那一天的到来，希望不是很久”，周说。当然，在此之前，他和IBM还需要做很多事情。首当其冲的第一件，就是让中国的用户听懂随需应变这四个字。

　　IT产业的思维革命

　　2002年11月，刚刚从海口的30度高温中回到寒风习习的北京，周伟焜为“eBusiness On Demand”定下了中文名字——与时俱进电子商务新纪元。

　　听到这个词的人，当然首先是IBM的员工，几乎都吃了一大惊，但是周认为那与大家猜测的因素毫无关系，他觉得“与时俱进”能够非常好地表达On Demand的涵义。然而，他的意见受到了员工的挑战，让谁来裁决呢？

　　最终的裁决权交给了用户。

　　IBM在国内挑选了规模不等、不同行业的几十家用户，首先问大家听到“与时俱进”是否能马上联想到On Demand，答案几乎都是否定的。然后，IBM提供了若干种On Demand的译文，请用户来挑选最合适的说法，“随需应变”就这样成为了IBM在中国最重要的宣讲理念。

　　“这是用户的选择”，周伟焜以笑容接受了用户的否定，还有用户的建议。

　　1993年，郭士纳来到伤痕累累的IBM，看到了在“以技术和产品为主导”的魔棒指挥下，IBM已经严重与市场脱节，他在自己的笔记本上写下了这一句话：“这是一件严重的事，我必须告诉所有的高级主管，要学会以用户的需求作为判断的依据。”具有钢铁意志的郭士纳，终于在IBM树立了“以用户为导向”的企业文化。
　　这种文化，是IBM推出每一个重要决策的最原始依据。

　　“IBM花了18个月的时间，在与全球几百家企业进行深入交流后，我们意识到IT产业必须转变成一个新模式，因为用户的需求、用户所处的竞争环境都已经发生了变化，仔细研究了用户的新需求后，IBM推出了随需应变，我们希望以此来带动整个IT产业向一个新的模式转变。”这是周伟焜在今年春天的IBM论坛上的开场白。

　　2000年，IBM宣布10亿美元巨资投入Linux领域，在全球范围内带动了Linux发展的一股热潮，而IBM自身也先后完成了全线硬件产品和全线软件产品对Linux的支持，并成为Linux的最大受益者——IBM销售的Linux服务器是其他公司总量的两倍多；2001年，IBM推出“eLiza”计划，掀起了继普及运算、深度运算之后的第三波运算潮流——自主运算，在其后新推出的高端服务器和高端存储产品中，IBM都注入了自主运算的基因，使其高端硬件产品基本上具备了具有实用性的自主运算功能；2002年伊始，网格计算和虚拟技术又成为IBM的火力聚焦点，同时IBM在适当的时候，以上算的低价出手收购了普华永道咨询服务部门，夯实自己的高端商业咨询能力。在这一切都准备停当后，蓝色巨人在2002年深秋终于推出了“随需应变”策略——随需应变的企业IT架构应该具备开放、自主、虚拟、整合四大特征，这些正是IBM在过去3年大力投入的领域。

　　在讲“随需应变”的第一天，IBM就强调说，希望能够通过这个理念带动整个IT产业的模式革命——使IT能够从根本上提高企业的效率，而不仅仅实现业务的一种方式和工具。这种思维模式上的变革，接受起来并不是很容易。