"这块市场没有早晚，只有大小。"去年华为常务副总裁徐直军的豪言，声犹在耳。今年，华为就以销售300多万部小灵通的业绩，冲进三甲。在华为的眼中，市场绝非只供"先行者"的游戏。
先下手为强 只是一句谎言
"先下手为强"，是一句中国的俗语，在商战中也经常被提及，但市场是公平的，机会绝不只青睐先行者。在今天的小灵通市场上，华为就上演了一出"后来居上"的好戏。作为2004年该市场的最大赢家，华为以年销售300多万部小灵通成绩冲进三甲，挑战了人们心中根深蒂固的"先下手为强"的俗理。
类似现象，可能发生在别人身上，足以令人惊讶，但对华为来说，却屡见不鲜。
从"胆大包大"的靠自主研发生产大型交换机，叫板国际IT巨头，到在认证培训领域以"农村包围城市"的策略成功挑战思科网校，从与3COM合资，以渠道为突破口，成功实现路由器亚太区排名第二，到在3G终端领域上厚积薄发，推出了中国第一款WCDMA/GPRS双模手机。华为在多个领域都曾是后进者，但却通过挑战赢来了一个又一个成功。
显然，在华为的眼里，"先下手为强"只是一句脆弱的谎言。
"这块市场没有早晚，只有大小。"去年华为常务副总裁徐直军的豪言，让人有似曾相识的感觉。记得当年，华为公司网络技术培训负责人江梅坤先生也曾说过："我脑子里没有后来者这个概念，华为一贯强调做好自己的事情，而且华为拥有独立自主的知识产权，从产品和技术角度来看，有足够的能力支撑华为网校的发展。"
华为的底气显然只和实力有关，从在认证培训上，仅以一年时间就让参加其认证培训和考试的人数同比增长超过100%，到如今小灵通冲进三甲。常人眼中后来者的凶险，在华为人士的豪言里，颇有些"三峡虽险，徒壮行色"的味道。
当然，华为的每一次"后进"，都是有的放矢，准确异常。这一如掘井也要找到水脉一样，比得不是早晚，而是比对市场的前瞻眼光。从交换机、路由器到认证培训，华为进驻的每一个新的市场，后来的发展都用蔚为大观来形容。就小灵通来说，更是如此。据最新的统计数据：2003年全国小灵通用户总量超过3000万，投资总额仍然高达100亿元左右，2004年6500万的注册用户，规模翻倍。种种信息又一次佐证了华为的正确。
从2003年的华为看准机会，以投入十个亿为代价向小灵通市场进军，到如今成功闯进三甲，具备年生产300万台小灵通手机的能力和成熟的终端销售渠道，这一切，华为仅用了一年时间。这不禁让人想起华为"进入一个领域，领先一个领域"的口号。更值得一提的是，华为借进军小灵通市场之机，已突破了通信设备商的单一角色，成为了通信端到端解决方案提供商。
既然成功与进入市场时间无关，它当然不会属于所有的后来者！与华为同年杀入小灵通市场的还有侨兴、康佳、夏新、金正、北京贝尔、南方高科等诸多厂商，对一骑绝尘的华为，恐怕只有望洋兴叹，可为什么胜出者只能是华为呢？
眼光与实力 缔造成功
任何一个厂商要在市场挑战中获取胜利，至少要满足两个条件：一是其发现商业机会的眼光；二是其把握机会的能力。直白一点说，就是对消费者需求的深层次挖掘，以及提供满足这种需求的技术与产品。纵观小灵通市场，恰是华为在此两方面均表现出色。
为什么这样说？因为从技术上看，华为在国内拥有和申请专利均排第一位，是典型的技术领先型公司，而这正是国内手机企业的短板所在。实事上，华为技术有限公司早在1995年就开始涉足无线终端方面的研发，在WCDMA、CDMA、GSM、PHS等多个无线终端技术领域积累了丰富的经验，先后推出了全面覆盖手机、固定台、PC插卡/上网卡及模块等多种形态的产品系列。同时，华为技术有限公司手机业务部也于2003年正式成立，其研发部门分布在北京、上海、深圳、美国及韩国，聚集了一批在无线终端领域锤炼多年、具有良好实践经验的优秀专家队伍。近期，华为一款令人期待的彩屏，有可对讲功能、可游戏对打的小灵通，正是其实力的最好证明。
当然，华为清楚技术优势并不等于产品优势，惟有把握住市场的脉搏，才能获取成功。
