攻心和攻城：中外通信企业市场策略的对比

　　攻心和攻城，抢实地和占外势，直接短期的市场策略和间接长期的市场战略，哪种适合中国的通信市场？

　　不战而屈人之兵是孙子兵法中的上策，核心内容就是攻心。纵观当今中国市场上的通信玩家，在直接短期的市场策略上诸如：日常客户拜访，常规技术讲座，定期高层会晤，不定期联谊活动，邀请参加展览和拜访公司等，国内外通信玩家们都很熟悉。而攻心这种间接且具有长期战略影响的策略，却在中国的通信市场上扮演了日益重要的角色，例如：建立战略联盟，合作制订标准，高层管理培训等。做为'孙子'的后人，中国的企业当然不会忘了此法，值得玩味的是那些'老外'们好像更深谙此道。

　　大约在2002年1月份，媒体上有新闻：上海西门子移动和中欧工商管理学院合作开办了通信管理MBA。近日，西门子中国和阿尔卡特分别成立了电信领域内的创业基金，扶持自己选中的大陆新兴电信企业，阿尔卡特还连着出招，承办信息通信管理硕士班。上海贝尔阿尔卡特移动通信系统有限公司总裁陈立新的一番话说出了这种行为的深层含义："与用户建立战略伙伴关系意味着双方致力于了解相互的需求，达成一致、承诺和双赢。阿尔卡特信息通信管理硕士班增进了企业、用户对国际先进管理经验的了解，也促进了阿尔卡特与用户之间的沟通、交流和学习，加深了双方今后的合作基础，是一个双赢之举。宏观上，中国通信行业整体管理素质的提高会带来整个产业环境的改善，阿尔卡特和运营商都将成为受益者。"

　　3月份，摩托罗拉宣布其摩托罗拉大学在亚太地区的战略重心发生重大转移，从主要培训内部员工转变成为供应商、客户和战略伙伴提供培训和咨询。摩托罗拉公司认为，这种新的战略代表了未来企业大学的发展方向，未来的企业大学应该超越原来的职能，根据客户需求，为所有的客户、供应商和合作伙伴提供完整的解决方案，以此进一步巩固与它们的合作关系，增强客户忠诚度，在更深层次上去市场营销、进一步占领市场。

　　在中国移动市场上表现不俗的爱立信公司可谓是一只早起的'鸟'。记得在爱立信刚进入中国市场的时候，向电信系统的高级经理们提供了高级MBA管理课程。这些课程就是由爱立信中国学院提供的。爱立信中国网站对1997年就已经成立的'爱立信中国学院'描述中有这样的内容："为了培养中国未来信息通信产业领导人，我们必须充分理解中国的国情。要承认，某些商务实践也许在发达市场经济中证明行之有效，但照搬到中国却行不通。对我们来说，同本地院校建立牢固的合作关系，并与经验丰富的中国管理人员密切配合，是培养新一代中国信息通信业领导人所必不可少的前提条?quot;。爱立信中国有限公司杨迈总裁的致词中显露出了此攻心策略的对象："爱立信中国学院致力于向其雇员、客户以及中国信息产业相关的主管部门提供终身学习的机会和环境"。如今这些爱立信'培养'的MBA们大部分都身居电信运营商的要位。如此这般的'师生关系'是爱立信在中国市场良好表现的最好解释之一。

　　几大通信设备商不约而同将培训对象定位于："战略合作伙伴（中国信息通信产业领导阶层）"。培训目的也颇为一致："加深双方的合作基础，增强客户的忠诚度，让双方都收益"。可见，国外的通信巨头们都选取'软'的市场营销策略来'和平演变'中国通信领域高层经理的'心'。

表：国内外通信企业市场策略比较

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