在刚刚过去的2003年，中国的手机市场经历了前所未有的蓬勃发展时期，国内外各手机厂商红红火火地上演了一场你争我赶的争霸赛，而“竞争”则是始终贯穿于这一年的关键字。伴随着激烈的市场竞争，“价格战”作为2003年竞争的主旋律之一，带给国内外手机厂商的直接结果是需要面临日益严峻的价格压力。价格压力导致了利润空间的不断下降，各厂商迫切需要开源节流，寻找新的利润点。于是，对于传统销售渠道的变革和整合便逐渐地浮出水面。如果说2003年手机营销渠道变革只是初露端倪，那么，随着市场竞争的激烈以及市场更为明确的细分，渠道变革将会成为今年贯穿手机市场的一个亮点。从总体上看，2004年的手机销售渠道将呈现以下特点：传统销售渠道的扁平化将继续进行，“直供”导致家电连锁卖场以及手机大卖场、大超市等的市场地位日益凸现，运营商也已经作为一股强大的力量重新介入销售渠道。
传统销售渠道扁平化
传统的销售渠道一向是“垂直”分销，即从“国代”、“省代”以及“县代”到经销商、零售商，最后再到消费者。因此，产品从手机厂商到最终消费者，在经过这种层层的传递之后，约有高达15％～20％的利润被中间渠道抽取。压缩中间渠道，自然也就意味着能够获得更多的利润。因此，国内外各手机厂商面对在激烈的市场竞争中不断增强的价格压力，对中间渠道普遍采取了压缩策略，传统的销售渠道便开始了扁平化的进程。
所谓销售渠道的扁平化，一方面是指对销售中间环节的压缩，即减少销售中间的冗余环节；另一方面还包括通过大代理商提供的物流与资金流，实现对渠道的深度分销和区域化管理，使手机销售的效率更高，针对性更强。目前，各手机厂商普遍采用的方式是一方面大力建设自己的销售分公司，另一方面是直面销售终端，如各种连锁大卖场、大超市，采取“直供”的方式进行手机的销售。
运营商“捆绑销售”回升
促使手机销售渠道走向全面变革时期的另一股重要力量，则来源于运营商。2003年，运营商频频采取了“业务与手机”相捆绑的销售模式，通过积分回报、预存话费赠手机等不同形式的促销策略，风风火火地进行着新业务的普及以及用户的拓展，而且均取得了相当不错的收效。运营商在手机销售渠道的最终介入，是对传统模式再一次的强大撞击。对广大的手机厂商而言，则是一次销售的新契机。
运营商之所以会选择介入销售渠道，这主要是由于网络演进、业务创新的需要。我国现有的移动通信网络正在进行着从2G到3G的逐步演进和升级，各种新业务、新应用的层出不穷，致使移动通信产业已经步入业务制胜、应用制胜的发展时期。每一项新业务的推出，都需要支持相应功能的手机提供必备的硬件支持。一段时期内，手机未能及时跟进业务进展的情况，曾严重阻碍了运营商业务推广的进程。因此，运营商便开始采用“集中采购”、“手机定制”等模式，直接向手机厂商采购大量符合自己业务发展需求的手机。
除此之外，为了进一步打造经营和服务优势，运营商也开始逐渐地进入手机零售领域。中国移动、中国联通相继建立起自己的手机专卖店，规模也会进一步地扩展开来。例如，为增强自身经营优势、扩张营销网络，江苏连云港联通就于日前建成了占地面积在1000平方米以上的“手机大卖场”，并进行了连续数天的促销活动。
