竞争激烈的国内手机市场，一方面驱使着各手机厂商集中精力，不断提高产品的功能、性能以及外观设计的时尚化、个性化，另一方面迫使其充分认识到销售渠道的重要性，从而在营销策略上下大工夫。而电信运营商出于业务创新、拓展用户的需要，开始采取“业务与手机相捆绑”的策略进行新业务的推广。电信运营商以“集中采购”、“定制手机”的形式强势介入销售渠道，这带给手机厂商一个新的契机。中兴通讯对市场作出敏锐反应，2003年在与运营商的合作上进行了积极的探索，并取得了良好的成绩。据《人民邮电》报记者就此专访了中兴通消息高级副总裁何士友，以期给其他手机厂商提供一些借鉴和参考。
——编者
记者：2003年中兴手机销售取得巨大进展：出货量达到450万部、销售额近50亿元，最高单月出货量达百万部。中兴手机获得成功的主要思路是什么？2004年手机发展总体战略规划是什么？有哪些具体举措？
何士友：2003年，中兴手机在销售方面取得了实实在在的进展，在去年年底的单月出货量就达到了100万部。成绩的取得，首先得益于中兴通讯数年来在手机方面持续不断的投入和积累。早在1998年，中兴通讯就开始从事手机的研发工作；2002年，中兴通讯成立了专门的手机事业部而取代了原先在手机方面仅有的一条产品线。中兴通讯的手机业务迈入规模化的生产阶段后即取得了很好的成效：2002年年底的销售额达到18亿元。其次从规模来看，中兴通讯已经建立起涵盖GSM、PHS和CDMA手机领域的三条全面而成熟的产品线，可以全面满足低、中、高端用户的不同需求。而且，中兴通讯对三种不同制式手机的生产采取了均衡发展的策略，使它们分别占到了公司手机生产和销售的三分之一，从整体来说，则占到了中兴通讯总销售额的20％。正是由于在手机领域孜孜不倦的追求和不断进行的规模建设，我们的手机业务在2003年才能取得如此的进展，实现50亿元的销售额。
2004年，中兴通讯把手机定为公司业绩非常重要的增长点，为自己制订的目标是手机销售额达到70亿元，占到公司总销售目标的1/3。为了实现这个目标，2004年，中兴通讯将致力于做好以下几个方面的工作：其一，进一步完善已有的三条产品线。中兴通讯将一如既往地坚持自主研发的道路，在加强GSM手机生产的同时，制订出使PHS手机占据国内1/3市场份额的发展目标。其二，积极开拓海外市场。2003年，中兴通讯的手机产品向海外的输出量还比较有限，2004年公司将加大力度提升中兴手机在海外的销售额，力求能够达到中兴通讯在海外总销售额的1/3。其三，全面建设和完善中兴手机的销售渠道。中兴通讯在集中精力继续做好自有渠道建设工作的同时，也要借助目前市场，如手机大卖场等销售渠道的力量。2004年，中兴通讯要继续加强与运营商的合作，通过运营商的集中采购与捆绑销售，有效提升中兴手机的销售额。
记者：目前，手机制造商与电信运营商的合作越来越紧密，通过运营商集中采购，设备商能够一次性获得较大的产品订单。2003年中兴在与运营商合作上取得了哪些进步？2004年在与运营商合作上又有哪些新的考虑？
何士友：2003年，中兴手机之所以能够取得很好的成绩，其中一个重要原因是与运营商进行了充分合作。一直以来，中兴通讯在网络设备领域都与中国移动、中国联通、中国电信和中国网通保持着良好的合作关系，在手机领域也是如此。2003年，在中国联通的集中采购招标中，中兴通讯中标50万部C133手机以及15万部C900型号手机；向中国电信、中国网通输入300万部小灵通手机。针对手机终端在移动业务和应用开发中将发挥越来越重要的作用，2004年，中兴通讯将致力于配合运营商的业务创新，通过自身的努力以促进运营商的客户拓展与移动增值新业务的开发和应用。
记者：国内手机产业在快速发展的同时，也出现库存加大、利润下降、竞争加剧等问题。在激烈的市场竞争中，中兴怎样发展壮大？如何做到在竞争中始终处于领先地位？
何士友：国内的手机产业在经历飞速发展的同时，的确存在着库存加大、利润下降以及竞争加剧等一些客观问题。我个人认为，导致这些问题的最根本原因是大多数国内手机厂商对手机研发核心技术的缺乏。贴牌生产虽然能够在短时期内给厂商带来快速的效益，然而却不可避免地要在技术上受制于人。尤其是在3G手机逐步登上舞台的今天，由于3G手机贴牌生产成本高、而国内厂商又缺乏核心技术，极有可能导致国内手机厂商出现3G终端产品“断层”的现象。
正是基于此，中兴通讯认为走自主研发的道路是正确的选择，而这也正是我们有别于其他厂商的优势所在。通过坚持不懈的自主研发和不断在研发力量上的投入，全面掌握核心技术，从而真正打造出领先的手机以继续保持中兴通讯的优势地位。
记者：在以技术见长的中兴看来，如何做到手机外观设计的时尚化、人性化？如何打造强势品牌，使中兴手机做到“家喻户晓”？
何士友：近年来，手机产业获得了长足的发展，市场分工也在进一步细化。中兴通讯在发挥技术优势、集中精力进行自主研发的同时，手机外观设计则交给经过长期的市场竞争而沉淀下来的专业的设计公司来完成。有效地利用外部资源，将使我们更能发挥技术优势；而专业的设计公司在时尚化、人性化设计方面也是足以信赖的。
中兴通讯认为产品本身即为品牌，并具有特定的“品牌号召力”。2003年11月，公司聘请了李连杰作为形象代言人，全力塑造中兴手机的品牌形象；同时投入数千万的资金用于在央视黄金时段进行广告播放。截至目前，中兴通讯已经累计投入上亿元的资金用于手机品牌打造。公司将继续坚持高端与低端媒体相结合的原则，立足于影视媒体、平面媒体以及其他各类媒介资源做好相应的品牌宣传工作。
记者：具体到日益凸现重要性的销售渠道，2004年中兴如何加强这方面的工作？
何士友：中兴通讯通过两年多的建设，已经形成遍布全国26个省区市，在数量上多达两千余人的自有销售和售后服务体系，这是我们自有渠道的优势所在。2004年，中兴通讯一方面要完善自有销售渠道，另一方面也要多方拓展销售渠道，如采取直供、定制等形式。这是因为手机大卖场、手机超市等规模化经营的销售渠道的市场地位在日益提升，必将削弱传统销售渠道的地位。运营商也将越来越多地以“集团采购”和“手机定制”等形式介入手机销售渠道，因此，我们要继续加强与运营商的合作，以期实现“双赢”的目标。最后，中兴通讯还将从投入专业人才并完善管理体制等方面出发，全面提升中兴通讯在销售领域的竞争力。(完)
