经历了2001年以来IT大冷清的一阵洗涤，渠道商们的头脑也开始变得冷静许多。他们在忙着出货的同时，也开始在头脑中逐渐形成了做网络产品代理的标准
网络产品市场：IT寒冬的一枝腊梅
曾有一家做网络产品的厂商在渠道招募会上说了这样一句话，“要做将军夫人，就要嫁给上尉。”粗看似乎不合情理，但细揣摩来还是颇有些玄妙的。拿这话来描述渠道商的处境是非常生动的，在网络产品市场，乃或是整个渠道市场里，今天的头把交椅早已经有人稳坐了，除非它自己倒台，否则从第二第三梯队跃身而上的可能是零。各家中小型渠道商勤勤恳恳做市场，求的是明天的收成，做明天的“将军夫人”。
在当前的IT市场中，网络产品市场是硕果仅存的稳健派了，据统计数据表明，我国上半年整体网络设备市场达到了60亿元左右，比2001年同期增长了8%。这样的数据在几年前是非常寒碜的，但在今天则意味着生存和希望。
网络产品经销：高处不胜寒
但对于渠道商们，做网络产品的经销并不是那么的稳健，网络产品技术更新快，新产品层出不穷，价格波动大。在福建曾经发生过这样一件事情，国内一家知名网络产品厂商的市场人员与当地一家经销商是铁哥们，愿意提供一个当时价格表上没有的超低价格给这位仁兄。于是，经销商立马进了40万的货。结果，一个月后，市场上销售价格连当时进货价格的一半还不到，本想赚一笔的经销商选择了血本无归的清货。诸如此类的事情，在早期的渠道市场中不时上演。
“木桶”标准：清醒之后的冷静选择
但在经历了2001年以来IT大冷清的一阵洗涤后，渠道商们的头脑也开始变得冷静许多。
他们在忙着出货的同时，也开始在头脑中逐渐形成了做网络产品代理的“木桶”标准。这里的“木桶”由五块木片围成，其中最低的一块，决定了木桶的容量，即决定了网络产品代理与否的价值，直接决定着渠道商们最后的决定。
这五块木片分别是：品牌、技术、产品线、渠道架构和厂商支持。
对于品牌，渠道商们并没有如某些厂商所以为的单纯的“追星”，去追捧国际知名大品牌。厂商一般希望挑选一个低风险的品牌操作，在他们看来，高利润必然存在高风险，而高风险却未必能带来高利润。与其冒不一定可以获得利润的高风险去做生意，倒还不如稳稳当当的操作。而具有潜力的、竞争对手不多的外来国际品牌是最好的，最稳妥的代理对象。
网络产品技术含量高、技术更新快，那些能不断保持相应的研发投入，保证产品技术的领先地位的厂商是渠道商们比较青睐的对象。
就产品线而言，如果厂商能保证在高端和中低端都有相应的产品，让渠道商接触到客户时，能提供给挑剔的顾客以多样的选择，这对渠道商益处是不言而喻的。
渠道架构又被一些渠道商称为“区域”，因为对于个体的地方性的渠道商而言，他看到的不是一个厂商全国的渠道布置情况，而是自己所在区域的渠道情况。自己在渠道中的位置是否有利。在当前渠道扁平化趋势的推动下，中间环节的压缩对于低端渠道商而言是个利好。
最后，就是厂商的支持了，在这块木片上，一方面是一些国际品牌进入后，给渠道商们带来了新的体验，逐渐开始增加支持的要求和力度。另一方面也是随着消费者观念的增强，要求厂商给予更多的服务。这里的支持除了一般的市场费用支持、提供培训、提供客户服务等等，还包括一块很重要的内容———“游戏规则”。这里的游戏规则包含的内容就丰富了，厂商与渠道商之间众多的约定都成为其内容。这些约定往往是双方讨价还价的结果，可以直接给渠道商带来巨大的竞争优势。
