陕西联通：树在西部的旗帜

　　而反观陕西的地域经济，全国二十几位的GDP排名和80%以上的农村人口，能够使陕西联通创造如此业绩，在集团内排名前列的理由似乎并不充分。

　　然而它做到了。

　　做到的理由也并不复杂：立足陕西特色，励精图治打造陕西特色。这种特色更多体现在它高屋建瓴的发展规划与细致入微的工作方式，以及在整和资源充分利用社会力量方面的能力。

　　从2001年开始，在总经理李俊义的带领下，陕西联通主营业务收入增长了3.5倍，年均复合增长率达到46%；利润水平有了大幅度的提高；公司整体收入市场占有率增长了13%，移动电话用户增长了13倍。

　　在企业高速发展的今天，陕西联通没有沉湎于已有的成绩，如何“变粗放为集约”，如何做好企业的“软着陆”，引导企业成功转型又成为陕西联通目前正在着力思考的问题。

　　走进陕西联通，新鲜的话题，独到的理念，陕西联通倾情演绎的时代强音让我们深刻感受到西部大开发带给陕西企业的全新气息。

　　该快的时候不快，意味着丧失机会。

　　每个阶段要有正确判断，选择不同的战略，保持合理的速度。
　　——陕西联通总经理  李俊义

　　布局谋篇：先快后稳，“五大工程”定乾坤

　　“人无远虑，必有近忧”，这是陕西联通总经理李俊义体味最深的一句话。

　　2001年当他刚接任陕西联通总经理一职时，第一感觉就是“完不成任务”，因为“没有完成的条件”。当时的陕西联通在集团内部的排名很靠后，用户只有20多万户，公司在陕西电信市场的收入占有率只有7%。“起步晚、底子薄，各项工作都比较粗放”。李俊义感受到了前所未有的压力。

　　面对困难，李俊义适时向员工发出了“发展是陕西联通立足于电信市场的惟一出路，只有在发展中才能不断解决企业存在的困难和问题”的号召。同时，李俊义也在着力向员工灌输“企业要想在市场中有更多的发言权，必须快速发展”的阶段性发展理念。

　　根据当时的形势，陕西联通创造性地提出了“三步走”的发展战略和“抓好一点，带动一线，促进两翼”的区域发展战略。

　　所谓“三步走”，即2001~2002年是打基础阶段，2003~2005年是快速发展阶段，2006~2010年是稳步、健康发展阶段。从目前来看，“三步走”的第一阶段和第二阶段已基本实现，陕西联通目前正处在从第二阶段的快速发展期向第三阶段的稳步健康和谐发展阶段的过渡期。

　　“抓好一点，带动一线，促进两翼”的区域发展战略则是根据陕西地方经济发展的客观条件制定的。一点即省会城市西安分公司，一线是关中平原地带的3个市级分公司，两翼是陕北和陕南地区的6个市级分公司。陕西是农业大省，泾渭分明的汉中、陕南、陕北三大区域的经济发展也极不均衡，相对其他两个多山区域，汉中平原的经济相对好一些，西安作为省会城市，居民的实际消费能力也更强。“集中优势发展重点区域”的做法使陕西联通迅速实现了以点带面的辐射发展目标。

　　在具体的实施过程中，特邀管理专家费心数月制定的“五大工程”成为陕西联通行之有效的行动纲领。

　　“五大工程”包括企业发展、企业管理、企业文化、企业人才和企业服务5个方面。其中企业发展工程为“五大工程”的核心，涵盖了公司的经营、建设和维护工作。“五大工程”领导小组下设5个工程项目组，具体负责“五大工程”的实施工作。

　　从2001年开始，“五大工程”重点进行了5个方面的举措。1.实施企业发展工程，为实现可持续发展目标提供不竭动力。重点包括强化经营业务发展、加快网络建设、向运维要效益等几个方面。2.实施企业管理工程，为实现可持续发展目标提供保障。这期间，公司完成了规章制度的首次汇编成册工作；公司目标、部门计划、个人工作日志三者也得以有效统一；重新整和了业务流程，强化了各级对任务的执行能力；完善细化了县级机构管理工作；健全内部激励约束机制。3.实施企业文化工程，为实现可持续发展目标提供精神支撑。包括建立以“四种精神”为主的企业理念体系，体现“快强新严实细”6字方针的企业行为文化体系等。4.实施企业人才工程，为实现可持续发展目标提供人力资源。通过加强管理队伍、技术业务队伍、营销队伍、服务队伍的建设，以及完善内部竞争激励机制等，达到用好人、发掘人、留住人的目的。5.实施企业服务工程，为实现可持续发展目标提供品牌保证。

　　目标的确立和具体实施措施的得当迅速打开了陕西联通滞后的工作局面。经过4年的不断努力，主营业务收入由2001年的6.5亿元增长到2004年的20.3亿元，利润由2001年的112万元增长到2004年的8528万元，用户超过350万户。随着公司整体实力的大增，陕西联通也理所当然成为陕西通信市场重要的竞争主体。

　　企业的使命是不仅要制造好产品，还要销售好产品。

　　以小搏大，企业必须变“守株待兔”为放手经营，变以外延式扩大再生产方式为主，为以内涵式扩大再生产方式为主，外延式扩大再生产方式为辅的扩大再生产方式。
　　——陕西联通总经理  李俊义

　　市场经营：超前思维，细微之处显峥嵘

　　在目前同质化竞争比较严重的情况下，运营企业的竞争更多的表现为服务的竞争、业务的竞争和管理的竞争，而这些竞争的最终表现则必然落在企业的市场经营行为方面。作为企业拼打市场的前沿阵地，透过陕西联通市场经营行为的方方面面，我们更能清晰地了解陕西联通何以在经济欠发达省份创造出并不平凡的业绩。

　　陕西联通的市场经营工作可概括为三大块：县乡村工程、大客户工程和大众工程。

　　陕西联通的县乡村工程开始于2002年。主要采取县里建联络站、乡里设办事处、村里设联络员的方式展开。目前已有89个县级机构、300个办事处、1000多个联络员。这些联络员基本是各村里比较有威望的长者或领导者，对发展本村的联通用户具有极大的影响力和号召力。为了在各个联络员中形成激励机制，陕西联通还创造性地提出了创建“手机村”的活动，只要该村户均使用手机达到40%就可以申请，获批的村庄可享受陕西联通专门针对“手机村”推出的优惠资费政策。

　　大力拓展农村通信市场的陕西联通因为抢占了市场先机，业务发展很快，目前农村市场的收入已占到陕西联通总收入的1/3。据说当年省公司提出发展农村市场时不少地市还不以为然，但随着城市市场竞争的加剧，一些执行做得好的地市开始崭露头角，其中以渭南最为突出，已成为陕西联通发展县乡村市场的标兵。

　　大客户的需求有别于一般用户，在做大客户工程方面陕西联通着重解决了两方面的问题。一是针对不同的用户重点宣传CDMA网络的绿色环保概念。法门寺是世界文明的佛教圣地，僧人们十分注重养生之道，抓住这一点，陕西联通的客户代表通过介绍CDMA手机的环保特点赢得了大量僧人的青睐，这些僧人每月的ARPU大都在几百元以上，不少僧人还达到千元以上。二是强调联通的全业务，可以向用户提供综合的解决方案。陕西联通已向用户提供的服务有电子警务、铁路叫班等。目前大客户的收入已占到陕西联通总收入的20%以上。

　　在面向普通消费群体方面，陕西联通更多体现的是服务的便利性，它的许多营业厅和营业网点更像一个个便利店，方便附近的居民。颇值得关注的是它的近20个手机大卖场。大卖场的建设更多地体现了陕西联通对外品牌宣传的需要。陕西共有10个地市，平均每个地市至少拥有一个完全有联通公司投资的大卖场。这些大卖场均设在城市的繁华地段，大大的招牌和舒适宽大的购物环境彰显联通公司获得市场的决心和信心，也让我们感受到陕西联通非同凡响的大手笔。

　　在明确市场分工的基础上，陕西联通的服务处处体现着为用户所想，急客户所急的思想。为了做好服务窗口的沟通工作，陕西联通在做好服务窗口管理体系、申诉流转体系、培训体系及流转分析体系的同时，率先提出了“语言无障碍”的服务标准，要求每个营业厅至少有10个营业员会哑语和英语。在西安市的一家营业厅里，当一位营业员很熟练的向记者比画手语时，优美的手姿吸引了营业厅不少的群众。

　　没有创新就是工作失误！
　　——陕西联通总经理  李俊义

　　全面创新：企业发展的动力之源

　　企业的发展离不开创新。从2001年开始，在“没有创新就是工作失误”的警示下，创新已逐渐深入到陕西联通每一个工作环节，深入到每一位员工的心里。

　　2003年，陕西联通率先在内部组织开展了“管理现代化创新成果评比活动”，鼓励公司各单位积极开展创新工作，申报创新成果。2003、2004仅仅两年时间内公司共表彰管理、营销、技术类创新成果72项，奖励创新成果主创单位和人员奖金15万多元。

　　为了鼓励大家创新，同时使创新工作得以落到实处，公司还专门成立了“创新工作小组”，并把在2003年度全国联通系统收入市场占有率赶超活动中受总部嘉奖的100多万元作为激励资金，鼓励大家参与到创新工作中来。

　　陕西联通的创新目前更多体现在业务的创新和管理的创新。

　　陕西联通业务创新的指导思想为：以市场为出发点，并以市场为归宿点。为了使创新更加符合市场的需求，公司规定业务开发必须进行市场调研，做到创新“从市场中来，到市场中去”，同时兼顾“快速领先的产品开发战略”，了解对手在做什么。

　　年初陕西联通召开了一次“增值业务开发研讨会”，最终从市场的角度确定了15项大的开发项目。在仅仅半年的时间里已完成9项，为公司创利润近3000万元，这些业务有炫铃、语音识别等。在全国率先开发的“银联卡”项目将于近期推向市场，届时用户即可实现移动交费。

　　经过几年的摸索，陕西联通在管理方面的创新也颇有成效。2004年10月，陕西联通报送的《提高战略执行力的绩效管理》创新成果获得全国通信行业2004年“企业管理现代化创新成果”三等奖，成为全国联通系统6项获奖成果之一，也是中西部地区惟一获奖得联通省级公司。同时，在全国联通系统内2003、2004年开展得“企业管理现代化创新成果”评选中，陕西联通也有一项成果获得二等奖，两项成果获得三等奖。

　　2005年，陕西联通又实施了4个管理创新项目，其中《以管理目录为主线的现代企业内基础管理创新》，在6月30日结束的集团创新评比中获一等奖，《以电子农务为龙头的农村市场营销管理创新》获二等奖。

　　陕西联通在创新中寻找着发展的快乐与成就。

　　陕西联通是成功的。成功的结果有偶然更是必然。偶然是因为它居然能够在一个经济相对落后的省份实现快速发展的目标；必然是因为它立足于地方的实际，潜心发展，找到了一条适合自己的发展道路。这一切其实也正是企业谋求全球化发展的必然选择和必经之路。