一、市场背景

　　随着人们在网上交流的东西越来越多，语音、文字、图片、数据、影像、软件……，凡是以数码的形式存在或能够数字化的东西都可以在网上传输，人们为了获取更多的信息，对带宽的需求越来越大。

　　始于2000年的中国宽带建设就是为了提高带宽，实际上也是"最后一公里"接入网的竞争，打破了原来中国电信独家拥有电话中继线和互联网出口的垄断局面，使得网通、广电、长宽等一批新兴的接入网运营商挤入了这一阵营。其中ADSL能提供512K到2M的局端接入，LAN的方式也使入户带宽增加到10M,CABLE MODEM则在理论上达到了38M的高速。但是由于最后一公里的接入都集中在楼宇或小区内部，而在城域网、省干网和国干网上不是按用户数量等比例地增加带宽，所以中国的宽带只能是局部的宽带。

　　对于不需要多大带宽的传统互联网的内容来说，大大提高了访问的速度；但对于需要较大带宽的宽带流媒体内容来说，不可能再是一点接入、全网服务！而是需要将内容分发到接入网的前端，才有可能服务其用户。传统的内容供应商是采用跑硬盘的方式，但这种方式难以扩大用户规模；如果以中心端在全网播出服务，需要建立CDN或专线传输网络，才能形成规模效益。

　　其实如果不在接入网覆盖范围内密集投放广告，大量发展用户，这一瓶颈则不存在，只表现为零星的直客可以直接上网、注册、消费；如果需要大量发掘此接入网内的用户，则必须在技术上依赖与接入网运营商的合作，在此基础上洽谈商务的合作模式。

　　二、用户特点

　　因为不是所有的人都是宽带内容服务商的用户，所以必须都用户进行细分，以确定宽带内容服务商的目标用户，在市场推广上以最小的投入获得最大的覆盖。按用户的不同属性，分别定义为：宽带上网用户、注册用户、初交费用户和VIP用户，从底到上呈金字塔型分布，逐步发展上升，这个过程几乎不可逾越，但也不是必然的，其中从注册用户上升为收费用户则是个质的飞跃，是整个营销工作的关键。

　　有效的市场推广必须细分市场，针对目标市场客户群体进行相应的营销活动，才能保证市场推广计划的有效性、经济性和准确性；并对用户发展的策略与目标有效性进行分析和判断。特别是上面提到的注册用户到收费用户的转变，依赖于网站内容的精彩程度、支付费用的方便程度、功能应用的受欢迎程度和整个市场的一致性。收费用户的发展则分别以对注册用户的免费试用、组合定制优惠、有奖消费等促销手段的实施来提高收费用户在注册用户中的比例。

　　三、运营现状

　　中国的宽带网络建设已度过了圈地的辉煌跑马时期，进入了获取用户边际效益的艰难耕耘时代。在2002年的300万宽带用户中，中国电信集团约有150万用户；中国网通集团约有60万用户，包括通信公司与网通公司；各地广电公司约有 50万用户；长宽及其他网约有 40万用户。

　　在开通了宽带接入服务以后，由于不能向用户提供更多的内容和服务，导致了用户上网积极性不高，开户率严重不足，大量的投资回收缓慢，也影响了接入网运营商进一步向用户提供更高品质服务的能力。

　　基于这样的原因，接入网运营商们开始建设自己的门户网站，以便向自己的用户提供更多有价值的服务，中国电信架起了Vnet星空互联、长城宽带开设了长宽梦网、中国网通也在筹谋自己的品牌、各地广电网络公司也搞起了视频点播，纷纷向节目内容供应商索取节目，但真正的节目内容供应商在看不到有效的版权保护、可见的经济效益和未来的市场价值时，并不热衷于和接入网运营商的合作，倒是一些专业网站看中了接入网运营商的用户规模和潜在效益，在和接入网运营商联盟携手！

　　四、合作要素

　　由于用户都掌握在接入网运营商手中，和接入网运营商合作，变他的用户为宽带内容服务商的用户是最快捷和最有效的方式之一，而且在技术上，宽带内容服务商也需要接入网运营商的合作。

　　但是在合作前，宽带内容服务商要评估接入网运营商的有效性，即对网络的基本要求：向下全程宽带或CDN，有一定的上网用户规模。

　　在评估和预计的过程中，要注意的是宽带内容服务商地用户规模是在其上网用户规模内，最大不能超过其改造用户规模，其原来用户规模和宽带内容服务商无直接关系。