南康家具的“反内卷”突围：一张岩板餐桌在京东京喜一年内卖出千万成交额

  江西省赣州南康素有“木匠之乡”之称，是全国规模*大的实木家具产业集群之一，也是全国头部的大件家具电商产业带，线上家具出货量稳居全国前列。

  每逢10月下旬，全国家具市场进入销售旺季。眼下，南康的工厂正在“变奏”。走进当地家具商赖名(化名)所在的家具工业园区，可以看到，一辆辆满载木料、配件、家具的货车来回穿梭，比起往日，多了些拥堵。

  在赖名的家具工厂内，生产线马力开足：从早8点到晚上10点，制坯、打磨、喷漆、烘干、包装的流水产线一刻不停，赖名计划将平常15天库存提升至一个半月。现有的两万平米仓库捉襟见肘，他另租了一个8000平米的仓库。

  备货这么多，不怕压在手里？要知道，过去几年受房市影响，家具家装行业整体承压，南康不少中小家具工厂深陷同质化内卷，利润持续压缩。多数企业长期贴牌代工，议价能力弱。中小工厂能做出好产品，但卖不上价、打不开市场。南康电商协会总结认为，*大问题是产业强、厂牌弱，制造强、渠道弱。

  此前多年，赖名跌过不少跟头，尽管研发出好产品，也常常无人问津，新品失败率高达70%。

  转机发生在去年。赖名入驻京东京喜，在“爆品双千万计划”支持下，依托京东超级供应链、厂货补贴、流量扶持等产业带爆品孵化能力，赖名仅靠京东京喜单一渠道，成交额破千万元，带动工厂成交额逆势增长40%，综合成本下降10%，新品研发成功率飙升至80%。

  这并不是个例，赖名的经历是南康超7000家家具企业拥抱京东京喜、加速数字化转型的一个缩影。

  选品：告别凭感觉 靠洞察发掘“方圆可变”岩板餐桌

  赖名深耕家具行业十余年。2015年前后在佛山做沙发和软床，2016年带团队搬回南康，专攻餐桌品类，从大理石、钢化玻璃、火烧石一路迭代到岩板，七八年前，他便成为南康*早一批做“岩板餐桌”的人。

  看准了品类风口，难题却接踵而至：线下严重依赖经销商，层层加价之余还要负担高昂的参展成本;想转战线上经营，又不懂流量玩法，推广、运营、客服投入成本也高;新品研发全凭经验“盲人摸象”，失败率高达70%，以及又重又脆的岩板在长途物流中破损频发，让工厂一度陷入增长瓶颈……

  南康电商协会相关负责人认为，根源在于重生产、轻市场。当地中小工厂大多专注生产，缺乏直面终端消费者的渠道，也缺乏市场数据支撑，自主研发试错成本高，被动跟随市场爆款，很难打造有辨识度的自有产品，市场拓展受到很大限制。还缺少产品标准、品控体系和品牌背书，即便用料扎实，终端消费者也很难识别产品差异，愿意支付的溢价有限。

  去年11月，赖名抱着试试看的想法，入驻了京东京喜。一开始他还是延续着传统的选品思维。上架产品时，他一股脑上架了几十款。一时间销售平平。

  对此，京东京喜家具建材采销团队依托京东京喜深刻的用户洞察，和赖名深度复盘：市面上岩板餐桌卖得不错，但同质化严重，缺乏真正兼具高品质、好价格、多功能的“国民级爆品”。具体来说，现在流行极简风，年轻家庭会去选好打理、风格偏奶油风、简约的岩板餐桌。

  京东京喜采销为赖名提供针对性选品指导：发挥南康实木优势，把桌腿和框架改成实木，质感更温润;针对小户型需求，研发可自由伸缩的“方圆可变”款，兼顾日常、聚餐多场景;采纳用户高频反馈，把电磁炉隐形内嵌于岩板桌面之下，平时美观整洁，但放上锅具即可围炉涮火锅。

  定价：砍掉三道中间商 成本下降10%

  一般来说，工厂要将货品卖给消费者，要经手批发商、分销商、卖家，多层加价、多次仓储周转，再加上每年还要承担一些家具展销会等线下推广费用，即使是好产品，价格也失去了优势。

  而京东京喜通过源头直采砍掉中间商，节省多层渠道利润、重复仓储、跨区域分销成本，让利消费者，也给工厂留出品控投入空间。*终这款岩板餐桌定价不足千元，远低于市场价。

  南康电商协会相关负责人分析，价格降低的同时，产业带通过制定用材标准、结构工艺升级、出厂全检、行业自律监管守住品质底线。对岩板厚度、钢架结构、承重稳定性、防开裂、防磕碰都有明确生产标准，杜绝偷工减料、材质缩水，做到低价不低质。

  赖名算过一笔账，去掉中间商，消费者获得实惠，工厂综合经营成本还下降了约10%，工厂利润空间更大了。

  对南康更多中小工厂而言，京东京喜提供的“类自营”合作模式，价值不止于省去中间环节。

  运营：商家省去20%售后人员成本 专注产品研发

  有好产品、好价格，生意要跑起来，还要考验精细化运营能力。

  不少产业带工厂的软肋：手里有好产品，却不懂电商运营。每换一个新平台，都要重新学一遍玩法、活动和链路，周期长、试错成本高。既要盯生产，又要管销售、投流和客服，成本高，还未必有效果。

  京东京喜的解法，是让工厂回归自己*擅长的事情，把定价研判、线上宣传、广告投放、流量运营乃至客诉售后，都交给熟悉市场趋势、平台规则的采销。

  平台运营的工作很繁杂：仅一款岩板餐桌，京东京喜采销就为赖名的工厂配出108款产品，涉及1.2米到1.5米的尺寸、白灰等主流花色，并灵活搭配实木椅、菠萝椅等不同椅款、数量，满足不同家庭的一站式配齐需求。

  面对上百款产品，京东京喜采销团队为其设计清晰的分层运营方案：布局引流款，以1.2米单桌约400元的高性价比组合参与秒杀活动，上百个细分规格分批报名、每日轮换，确保商品全天候在活动场域承接公域流量;锁定主推盈利款，组合家庭高频需求的一桌六椅套装，重点提报“超级补贴”等资源位集中打爆;叠加全站营销、快车等站内广告，匹配国补、官方直降、平台券促等活动权益，稳住商品的搜索排名和流量权重;同时，采销每日追踪用户评价数据，实时反馈工厂产品优化意见。

  赖名坦言，运营交给京东京喜后，他省钱又省心。以售后环节为例，以往客服人员占其人员成本的20%，和京东京喜合作，这部分可以省下来。此外，入驻京东京喜自营后，“商家专注生产、平台专业操盘”的分工模式，彻底解开了套在他身上的运营枷锁。

  物流：中途不卸货避免磕碰 实现送装一站式交付

  大件商品，物流履约是*后一环，也是决定了家具生意“能不能留住利润和口碑”的关键。

  赖名说，岩板又重又脆，以前走普通物流，中转时暴力分拣，磕碰破损概率非常高。更麻烦的是大件不送上楼，客户搬不动，得自己再找安装师傅，沟通周期长、体验差;货一旦磕坏，或客户搬不上去退回来，损耗成本极高。厂家、消费者两头都弄不好。

  接入京东京喜后，他改走平台的大件家具专线：从南康市对市直达消费者所在城市，不中途反复卸货装货——从源头掐断岩板破损主因。货品到站后，由对接家装服务平台的专业师傅负责提货送货、入户安装，完成一站式交付，还支持开箱验货，小问题当场解决，严重问题反馈工厂，由平台生成补发工单，形成更高效的售后闭环。

  京东京喜采销介绍，原本在传统大件家装物流中，跨省流转平均要20天左右，消费者*担心时效慢、轨迹不更新、到货破损没法及时解决。平台选择成熟的专线物流做点对点直送，并打通第三方服务商与京东后台，正是要把这些顾虑一一消除。

  “原以为大件售后会是场持久战，没想到平台闭环处理这么快，退货、破损率大幅下降。”赖名说，如今他终于能从繁琐的客诉中抽身，把全部精力放回生产和品控上。

  专业的物流能力、售后服务，也补上了产业带的短板。南康电商协会相关负责人表示：“大件家具*大痛点就是物流破损、上门安装难。通过配置免费的大件送装一体服务，补齐了南康工厂的履约短板，打消消费者顾虑，也更好地维护产品口碑。”

  成果：*高峰月销240万 一年内破千万元

  有了好产品、好价格、好服务，赖名的岩板餐桌迎来爆发式增长。

  去年11月在京东京喜上架后，次月成交额便突破110万元，今年1月又值旺季，成交额达到241万元。目前，稳定在每月百万量级，共建新品成功率提至80%。赖名的这款产品已经迈过千万元里程碑，成为了南康餐桌类目的一款“现象级爆品”。

  这张千万级岩板餐桌的诞生，意义远不止于单个爆品的走红。

  南康区商务局相关负责人认为，这款千万级岩板餐桌爆款，是平台消费洞察、产业带供应链、精准产品定位三者叠加的结果：岩板餐桌本身契合当下家装简约风格，满足大众家庭对耐磨、防油污餐桌的刚需，市场需求基数大;依托京东京喜的流量资源、源头直采背书和服务承诺，让好产品被看见、被信任;同时南康工厂稳定的交付能力，保障大订单下持续供货，这是爆款能够持续起量的关键。

  更值得一提的是，京东京喜通过“反向定制+平台托管+大件送装一体”的组合拳，补齐了南康工厂在渠道运营、末端履约上的短板，也改善了外界对南康家具低端代工、同质低价的刻板印象。

  南康区电商协会相关负责人介绍，这套模式帮助不少南康中小工厂摆脱单纯代工，学会直面终端用户，开辟稳定的线上销售渠道。

  京喜家具建材采销也表示，未来，京东京喜将持续深化与南康家具产业带合作：批量孵化更多细分品类爆款;共建产业带品质与服务标准;持续赋能中小工厂数字化转型;拓展全域销路，让更多南康源头好货走向全国，推动整个产业带提质增效。

  目前，京东京喜已深度链接全国超260个产业带，千万爆品不断涌现，京东京喜已然成为行业*的产业带爆品孵化平台。

  “*近，好几个做茶台、沙发的朋友来问我怎么入驻京喜。”赖名说，南康不少做家具的同行，深受价格内卷困扰，岩板餐桌成为千万爆款后，也让他们看到京喜和其他平台不一样，也希望在京喜找到新机遇。

  千万爆品的意义远不止于销量。京东京喜平台上众多千万爆品验证了一条可复制的路径：不靠透支利润换取短期销量，而是依托平台的选品、流量与供应链能力，把制造优势转化为市场竞争力，也为产业带工厂摆脱低价内卷、向高质量发展转型，提供了可参照的现实经验。

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